O que são gatilhos mentais? Gatilhos mentais são estímulos percebidos pelo cérebro que auxiliam e influenciam o processo de tomada de decisão. Decisões que podem ser simples e até decisões mais complexas, como por exemplo comprar alguma coisa. Por isso a importância se saber como usar estes gatilhos para persuadir nas estratégias de marketing e vendas.
Quer aprender como vender muito mais, usando gatilhos mentais poderosos para vendas e persuasão?
Com os gatilhos mentais que eu vou te apresentar aqui, você vai conseguir persuadir o público e convencê-lo a comprar o seu produto ou serviço com muito mais facilidade.
Neste artigo, você vai conhecer 5 gatilhos mentais para utilizar em sua estratégia de marketing e se surpreender com os resultados.
Você vai aprender tudo o que precisa saber sobre gatilhos mentais e aprender como usá-los para gerar os melhores resultados.
O que você verá neste artigo foi extraído de uma extensa pesquisa que eu fiz sobre o trabalho dos maiores especialistas no assunto, como coach , psicólogos e empreendedores de sucesso.
Então, continue lendo até o fim para conhecer e poder usar cada um desses gatilhos e começar a vender muito.
Boa leitura!
Conteúdo
O que são gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são estímulos que o nosso cérebro recebe e que influenciam muito nossa tomada de decisão.
Ao contrário do que muita gente pensa, os gatilhos mentais não são técnicas de manipulação ou hipnose para enganar as pessoas e fazê-las comprar qualquer coisa.
E, se você souber manipular esses estímulos a seu favor, poderá gerar resultados surpreendentes em seu negócio.
Quando bem utilizados, os gatilhos mentais podem ser uma arma poderosa de vendas e de persuasão.
O meu objetivo neste artigo é te mostrar como fazer uso corretamente destes gatilhos.
Diferença entre Persuasão e Manipulação
Não confunda persuasão com manipulação, pois são coisas completamente distintas.
Persuasão é quando você incentiva o seu público a perceber que o que você está oferecendo é a melhor opção para ele.
A persuasão envolve aspectos positivos, a pessoa já tem uma necessidade evidente que precisa ser resolvida, e a solução está na sua oferta.
Este processo é usado na criação da oferta irresistível, veja por exemplo:
Você está passando por uma situação financeira ruim e precisa ganhar mais dinheiro, aparentemente te ofertar qualquer coisa para que você compre será uma má ideia.
Mas se eu te ofertar um treinamento que é capaz de mudar sua vida financeira, não parece interessante?
Essa que é a grande sacada, a oferta precisa ir ao encontro de uma necessidade, e os gatilhos mentais despertam necessidades, desejos e vontades em potenciais compradores.
Por outro lado, a manipulação é quando a pessoa é, de certa forma, forçada a comprar algo que não queria ou quando a pessoa é levada a tomar uma decisão inconscientemente.
E não é isso que estamos tratando neste artigo.
A Importância dos Gatilhos Mentais para o Marketing e Vendas
Os gatilhos mentais são fundamentais para estratégias de vendas de produtos e serviços de qualquer negócio, seja ele físico ou digital.
O uso correto dos gatilhos permite trazer os melhores clientes para empresa e negócios, e claro se você quer ser um empreendedor digital (eu recomendo muito que seja) os gatilhos serão fundamentais.
Nós, seres humanos, somos seres emocionais e possuímos praticamente os mesmos gatilhos mentais que podem nos levar a uma determinada ação, pois possuímos um padrão de comportamento.
E muitas vezes compramos algo sem precisar, porque a circunstância gerou uma necessidade de possuir aquele produto.
E. se você souber como utilizar os gatilhos mentais, vai conseguir persuadir o seu público e vender muito mais.
Portanto se você aprender como funciona a mente do seu público, vai ter em suas mãos o poder de influenciar na tomada de decisão deles e poderá tirar o máximo de proveito para as suas vendas.
As grandes marcas estimulam o disparo dos gatilhos mentais e fazem com que as pessoas sintam a necessidade de comprar um produto que, muito provavelmente, sem esses gatilhos, elas não comprariam.
Os gatilhos mentais induzem as pessoas a agirem por impulso quando estão diante de algo que desperta o interesse delas.
Gatilhos mentais podem ajudar você a aumentar as suas vendas e levar o qualquer negócio ao topo.
Gatilhos mentais e a tomada de decisão do nosso cérebro
É através de gatilhos mentais que tomamos aquelas decisões automáticas.
Esse mecanismo serve para que o cérebro não fique esgotado com tantas escolhas a se fazer no dia a dia, poupando energia para as decisões mais importantes, que exigem mais atenção.
As nossas decisões são tomadas primeiro através do inconsciente e só depois é que são tomadas no consciente, acompanhadas de uma justificativa racional, gerando a sensação de que você pensou muito antes de decidir.
No livro Rápido e devagar: Duas formas de pensar, o autor Daniel Kahneman explica que o nosso cérebro tem duas formas distintas de se comportar em relação ao dinheiro: rápido e devagar.
A maioria dos consumidores se comporta de forma rápida, utilizando o lado emocional e acaba comprando por impulso.
Enquanto isso, a minoria dos consumidores compra de forma devagar, usando o lado racional e lógico.
Dá mais trabalho decidir devagar, de forma racional e ainda gasta muito mais energia.
E isso é ótimo para ser utilizado como estratégia de marketing e vendas do seu negócio.
Os gatilhos mentais podem ser ativados através dos cinco sentidos que possuímos (tato, audição, visão, paladar e olfato).
Os gatilhos mentais ativam nossos sentidos, trazendo à tona memórias que estavam escondidas, guardadas lá no fundo do nosso inconsciente.
1- Escassez
A escassez é um gatilho mental que se apoia em outros gatilhos mentais
Pare ter êxito ao usar o gatilho da escassez, recomendo usar conjuntamente com outros e com bastante cuidado.
As pessoas olham para as outras pessoas antes de tomar suas decisões.
Então, se há algo com quantidade limitada (isso é a escassez) elas vão valorizar esse algo, pois poucas pessoas terão, aumentando o desejo de comprar.
E qual é o cuidado deve ser tomado aqui?
Bom, se você diz que um determinado produto é escasso e logo depois esse produto deixa de ser escasso, o valor dele vai cair muito, pois as pessoas simplesmente não aceitam serem enganadas.
Use a escassez com cuidado. Se algo tem quantidade limitada, que seja realmente limitada, pois ninguém gosta de se sentir enganado.
Para usar esse gatilho mental você precisa garantir que sua oferta é realmente escassa.
A melhor forma de fazer isso é oferecer um bônus conjunto com o produto.
O bônus é o fator escasso que estará disponível em uma determinada quantidade.
Por exemplo: você pode oferecer um livro físico, ou uma mentoria, para os 100 primeiros que comprarem o produto que você recomenda.
Opções não vão faltar.
Eu sempre falo do uso dos bônus para alavancar as vendas. Eles são muito mais efetivos se forem usados conjuntamente com outros gatilhos mentais.
Recomendo, de coração, que você use a estratégia dos bônus.
É uma estratégia poderosa, que diferencia afiliados de sucesso daqueles que não sabem onde querem chegar.
Os bônus podem ser usados em qualquer oferta de venda pela internet.
2 – Reciprocidade
Esse é mais um gatilho mental poderoso, que virá naturalmente com uma estratégia bem-feita de marketing de conteúdo.
Mas tem pontos importantes sobre o uso deste gatilho que farão muita diferença quando você for usar.
Pense comigo: Se um amigo te dá um presente em seu aniversário, você não se sentirá no dever de dar um presente para ele também?
Já percebeu como isso é natural?
No natal, as pessoas trocam presentes. Se você dá um presente no natal para alguém especial e essa pessoa esquece de você, como você se sentirá?
E, se você receber um presente e esquecer de uma pessoa especial, como você se sentirá?
Esse desejo de retribuir algo que recebemos faz com que a reciprocidade se torne um dos mais efetivos gatilhos mentais.Para usar esse gatilho no seu marketing digital, seu lead precisa perceber o valor que você vai entregar.
Mas eu faço todos os meus conteúdos sempre buscando entregar o melhor para os meus leads e isso desperta neles a reciprocidade.
Com certeza isso me facilita vender os meus produtos, pois a pessoa se sente “na obrigação” de retribuir por algo bom que eu fiz para ela e, dessa forma, compra de mim e não do meu concorrente.
Só que é importante que você realmente entregue algo de alta qualidade, pois, se não, o efeito pode ser o inverso do esperado.
Você vai perceber quando usar este gatilho, a pessoa que recebe o “presente” se sente na obrigação de retribuir.
3 – Novidade
Todos nós adoramos uma novidade, não é mesmo?
E você sabia que existem estudos neurológicos que mostram que quando estamos diante algo novo, o nosso cérebro libera mais dopamina, que é a substância que traz a sensação de prazer?
Dessa forma, sempre que estamos diante de uma novidade, o nosso cérebro cria, automaticamente, um sistema de recompensa, que nos faz buscar mais novidade, para ter outra vez essa sensação de prazer que a dopamina traz.
Um ótimo exemplo de uma marca que utiliza o gatilho da novidade é a Apple.
Por tudo o que eu acabei de explicar para você, a Apple está sempre lançando um iPhone novo.
A novidade faz com que os consumidores queiram comprar um aparelho praticamente igual ao que já possui.
Isso também acontece com os carros, todos os anos é lançado um novo modelo, com mínimas diferenças e que, mesmo assim, fazem grande sucesso em vendas.
Então, aprenda a usar o poderoso efeito da novidade a seu favor.
4 – História
Contar história é uma das principais formas de comunicação dos seres humanos e isso acontece há milhares de anos.
Vemos isso, inclusive, na Bíblia, onde os pais contavam as histórias de Israel para os seus filhos, e em vários outros relatos também.
Até nas pinturas em cavernas, hieróglifos egípcios… Exemplos não faltam sobre isso.
Mas por que isso? Porque nós, seres humanos, simplesmente adoramos ouvir boas histórias.
Ler uma história exerce algo extraordinário em nossa mente.
Somos, literalmente, transportados para dentro da história, passamos a sentir e vivenciar o que se passa na história que ouvimos ou lemos.
Elas ativam a parte emocional do nosso cérebro e é exatamente nesse ponto onde tomamos decisões.
Por isso, contar histórias é um dos gatilhos mentais mais poderosos e podemos usar esse gatilho no nosso marketing, para tirar o máximo de proveito a nosso favor.
Um exemplo interessante que levou a bebida Red Bull ser um sucesso em vendas:
Quando você pensa em Red Bull, o que te vem à mente?
Lembra da famosa frase: “Red Bull te dá asas…”, não é verdade?
E sempre há uma história de alguém que conseguia superar algum desafio após consumir a bebida.
Um famoso escritor americano, Rob Walker fez um experimento que nos ensina muito sobre contar histórias sobre produtos que vendemos e indicamos.
Eles compraram centenas de produtos usados e contrataram escritores para escreverem pequenas histórias, fictícias, sobre os produtos para serem colocados à venda no Ebay.
Quem chegava à oferta, lia a história antes de comprar. No final de tudo, venderam os produtos com um lucro total de 2.700%. Chega a ser inacreditável.
5 – Exclusividade
Pessoas valorizam a exclusividade, você também gosta de exclusividade. Não é verdade?
Acredito que você conheça o Tony Robbins. Se não conhece ainda, pesquise um pouco sobre ele, vale a pena.
Ele é um dos maiores especialistas do mundo em Programação Neurolinguística e desenvolvimento pessoal e já prestou seus serviços para diversas celebridades.
Bom, depois você pesquisa mais sobre ele, combinado?
O que eu quero usar do conhecimento dele neste artigo são as “6 necessidades de uma pessoa”, que são:
- Certeza: A necessidade de ter segurança, estabilidade e conforto, buscando ter controle e previsibilidade na vida;
- Variedade: A necessidade da busca por desafios e surpresas. Variedade na vida (não somente uma rotina segura), buscando aventuras, mudanças e novidades;
- Importância: A necessidade de se sentir importante e especial. Ter uma vida com significado e não somente viver por viver, ter uma vida com propósitos;
- Contato: A necessidade de comunicação, ter aprovação de outras pessoas. Se sentir conectado e amado por outros seres humanos;
- Crescimento: A necessidade de desenvolvimento emocional, intelectual e espiritual constante;
- Contribuição: A necessidade de contribuir com alguém ou algo, de cuidar, proteger e servir outras pessoas.
Esse é um conhecimento muito valioso para os profissionais de marketing digital.
Se você trabalha com marketing digital precisa ter em mente que você é um profissional e um profissional leva a sério o seu trabalho.
Quem trabalha com marketing estuda o comportamento das pessoas porque o marketing é isso.
O marketing estuda o comportamento humano no mercado e o marketing digital estuda o comportamento das pessoas no mercado online.
O Desejo de se sentir importante
As pessoas têm um desejo profundo de sentirem-se importantes, não apenas importantes para si mesmas, mas importantes para outras pessoas e esse é mais um dos gatilhos mentais mais poderosos para persuasão.
Busque fazer com o que os seus leads se sintam importantes, deixe-os saberem que você realmente se preocupa com eles.
Infelizmente o bom atendimento ao cliente não é uma prioridade de muitas empresas, pois essas querem apenas vender, atender bem é outra história.
Priorize sempre o bom atendimento, o cuidado com cada cliente e potencial cliente.
Existem muitas maneiras de fazer uma pessoa se sentir valorizada.
O princípio fundamental que esse gatilho nos ensina é realmente ter o cuidado com os clientes e leads como uma prioridade do seu negócio.
As pessoas simplesmente amam quem se preocupa com elas.
Conclusão
Este artigo contém exatamente todos os gatilhos mentais que eu uso.
Possivelmente você vai encontrar por aí artigos que também falam sobre gatilhos mentais.
Mas a forma que eu coloquei aqui para você é mais do que suficiente para você entender a importância de usar esses gatilhos mentais poderosos para vendas e persuasão.
Eu busquei realmente o que há de melhor sobre os gatilhos mentais.
Você pode ficar tranquilo quanto a qualidade desse conteúdo, eu citei os melhores estudiosos sobre o assunto.
A questão agora é: você vai colocar esse conhecimento em prática ou vai simplesmente deixar ele apenas “encher” a sua mente, ou pior, cair no esquecimento?
Se tem algo importante que você não pode esquecer nunca é que o conhecimento só tem valor se for para ser usado.
Adquirir conhecimento por simplesmente adquirir não muda a sua vida em nada. O que vai fazer a diferença é o uso que você faz desse conhecimento.
Gatilhos mentais são ferramentas poderosíssimas, mas ferramentas por si só não fazem nada.
Se você tem um trator capaz de mover montanhas, ele só vai de fato mover montanhas se você usar!
Então use os gatilhos mentais em suas campanhas de marketing sempre que você achar necessário!
Sucesso!
Até o próximo post
Abraços!
